5 regole per vendere con successo Cerca tra i servizi

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Io sono una persona abbastanza idealista. Sono conosciuta per mettere unicorni e arcobaleni nelle mie presentazioni. E mi piace di sedersi e fantasticare su diversi scenari di torta-in-the-sky. In uno di questi (ricorrente) sogno ad occhi aperti “cielo blu”, mi dirigo in ufficio sulla mia moto sotto luce rosa dell'alba. Mentre entro in ufficio, il sole sta girando raggi di luce del mattino attraverso le finestre. Una zucca fresca di yerba mate si siede sulla mia scrivania accanto a una ciotola di scintillante nettarine arancione e rosso ciliegia. E un piatto fumante di pancetta croccante. Una sorta di musica perfetta è acceso. Sta andando essere un grande giorno.

Come ho Power Up per la giornata di lavoro e guardare i miei perfettamente posizionati, doppio 27 "monitor, mi sento un tutt'uno con il mio lavoro e dintorni. Poi mi rendo conto che il vero motivo per cui mi sento così bene. Non sono gli doppio monitor, la mattina, i dintorni. No, è perché in questa fantasia non ho più bisogno di creare proposte, ora accedere chiamate scoperta, dare prospettive cantieri di documenti comprovanti il ​​motivo per cui la mia azienda è quello che dovrebbero lavorare, e rispondere alle RFP. Ah ... che sogno!

L'attività di vendita di ricerca

La realtà è molto diversa. Bisogna impegnarsi nel business della vendita di propri servizi, indipendentemente dal settore. E 'la natura della bestia. Essendo nel settore dei servizi, abbiamo il dovere e l'obbligo di giocare il gioco (e, a volte, la danza) di prospezione e sviluppo del business.

In tutta onestà, Mi ritengo fortunato. La mia azienda non dispone di un singolo venditore. Il nostro sviluppo del business consiste principalmente di rispondere al telefono e rispondere alla domanda che abbiamo guadagnato nel corso degli anni. Abbiamo un approccio completamente reattivo sviluppo del business, a parte il marketing che le conferenze e gli impegni parlanti forniscono naturalmente. Ma abbiamo ancora il dilemma di proposte, RFP, le chiamate di scoperta e su e su. Il lavoro di vendere -regardless di qualsiasi proattivo freddo-chiamare o prospezione-prende un sacco di tempo e denaro. E 'una parte costosa ma necessaria del business.

Non è affatto male. Io in realtà piace la danza di competere su una proposta e l'emozione di ogni chiamata scoperta, revisione proposta, riunione di sviluppo del business e del caffè con i potenziali clienti. E 'tonificante, educativo e può anche essere stimolante. Si tratta di rapporti e l'emozione di ricerca e, in definitiva, il trionfo. Guadagniamo la fiducia di una società di tutto il processo di proposta e se si tratta di una buona misura, che guadagnano la nostra. Ma è anche un duro lavoro. Le grandi agenzie di ricerca sono armati fino ai denti a fare la guerra sul campo di prospezione battaglia. Questi colossi sono spesso (purtroppo) a lungo sulle vendite e sui risultati di breve, con le parole senza tempo di Aaron Wall. Alcune delle agenzie di ricerca più grandi impiegano team di vendite massicce e mettere la maggior parte dei loro sforzi in vincente nuovo business, piuttosto che l'assistenza ai propri clienti.

Cinque regole per la vendita con successo servizi di ricerca

Sono arrivato nel corso degli anni su cinque principi per lo sviluppo del business che funzionano bene per noi. Queste regole sono solo nostra; non ci assumiamo si applicano a tutti. Tuttavia, essi potrebbero essere utili per voi e la vostra azienda. Eccoli:

Non dare via la tua conoscenza. La vostra esperienza, la vostra conoscenza, le vostre esperienze, sono le materie prime preziose che dovrebbero essere custoditi da vicino. Hanno un potenziale cliente chiede un sacco di dettagli, specifiche e consulenza gratuita? Dite loro che non sei nel business di dare quella via.

Dare, quindi prendere. Queste parole immortali sono immortali perché sono basate su verità fondamentali. E sono oggi più accurate siano mai stati, soprattutto online. Non dimenticare la regola # 1, ma ricorda: bisogna dare per ricevere. Trovare un equilibrio intelligente.

Filatoi sprecare tempo di tutti. Non c'è niente di peggio che spendere quattro ore a mettere insieme un documento di “provare” il valore della vostra tattica di SEO, quando si sa che in fondo nessuna quantità di documentazione in grado di garantire una sola cosa. Non si può pretendere un potenziale cliente per darvi l'inchiostro basata sulla fede. Ma ci si può aspettare loro di rispettare il vostro tempo e non farà saltare attraverso cerchi inutili, esercizi e le esercitazioni antincendio last minute. Spinning ruote sprecare il tempo di tutti (a meno che siano girandole-poi sono un pò freddo).

Il rispetto reciproco è obbligatoria. Non si può arrivare ovunque senza rispetto. Se avete la sensazione che non è reciproca, se avete la sensazione la prospettiva vi tratterà più come un “venditore” di un “partner”, poi semplicemente, professionalmente, andare avanti.

La maggior parte delle RFP hanno ben scarsa ROI (per voi, non necessariamente il vostro cliente). A meno che non sono gestiti fino a gestirli, RFP per lo più sprecare il tempo di tutti. Ci sono molte ragioni per cui questo è vero, come ad esempio il fatto che molti RFP sono semplicemente una formalità per i team di marketing che hanno già scelto un'agenzia, ma hanno la necessità di seguire il protocollo o coprire i loro mozziconi. Abbiamo scoperto che la maggior parte delle RFP (non tutti) restituiscono un povero ROI e discriminare nessuno in cui quelli che rispondono a.

Fino al giorno magica arriva dove ho bisogno più di impegnarsi in proposte e lo sviluppo del business, mi attengo ai miei cinque regole di cui sopra. Ma vorrei ancora un piatto fumante di pancetta croccante sulla mia scrivania ...


Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore del cliente e non necessariamente Search Engine Land. Autori del personale sono elencate qui.