5 Cognitive Bias è necessario mettere al lavoro ... senza essere male

Jerod Morris vi presenta cinque distorsioni cognitive marketing contenuti dovrebbero capire. Ti aiuteranno a formare connessioni forti con il pubblico.

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"Abbiamo la tendenza a cercare e interpretare le informazioni in un modo che conferma i nostri preconcetti." - Jerod Morris

Tutto scrittura è convinzione in una forma o nell'altra.

Questo è più evidente in alcuni tipi di scrittura di altri, ma è anche vero per tutti.

Quando si tratta di copywriting, è chiaramente vero. Ogni pezzo di copia scriviamo dovrebbe guidare il lettore verso una determinata azione.

"La scrittura si dà l'illusione di controllo, e poi ti rendi conto che è solo un'illusione, che la gente sta andando a portare le proprie cose in esso."
- David Sedaris

Ma anche il miglior pezzo di copia in tutto il mondo in realtà non controllano le azioni di un lettore. copia ben scritto prevede solo l ' «illusione di controllo." Quello che un lettore fa dopo la lettura dipende dalla "roba" hanno portato in esso.

Quella "roba" comprende esperienze passate, preconcetti, e soprattutto pregiudizi altro, cognitivi.

Parliamo di una manciata utili di queste distorsioni cognitive - alcuni saprete bene, alcuni non si può - e di come la loro comprensione e strutturare i contenuti in un modo che riconosce e apprezza li aiuterà a collegare, costringere, e servire meglio.

Quali sono pregiudizi cognitivi?

"Un bias cognitivo si riferisce al modello sistematico di deviazione dalla norma o la razionalità nel giudizio, per cui inferenze su altre persone e situazioni possono essere tratte in modo illogico."
- Wikipedia

In altre parole, distorsioni cognitive sono scorciatoie mentali che tutti noi facciamo, per tutto il tempo, senza rendersene conto consapevolmente, che possono portare a pensieri e azioni irrazionali.

Un esempio:

Abbiamo la tendenza a cercare e interpretare le informazioni in un modo che conferma i nostri preconcetti.

Mi sono seduto a scrivere questo articolo nella convinzione che la comprensione distorsioni cognitive sarebbe utile per contenuti di marketing. Così, ho studiato gli articoli che ha discusso di come marketing utilizzare distorsioni cognitive per influenzare il processo decisionale. Naturalmente, ho trovato molti, che ha confermato per preconcetto.

Questo è chiamato bias di conferma.

In questo caso, il mio chiaro bias di conferma non ha portato a una decisione sbagliata o irrazionali. L'evidenza scientifica è del tutto evidente, e in continua espansione, che distorsioni cognitive sono infatti costantemente influenzando le decisioni e il comportamento delle persone. Così, la premessa di questo articolo è costruita su una solida base di prove imparziale.

Ma cosa succede se il mio obiettivo era stato quello di colpire i fori nella idea di distorsioni cognitive esistenti e possono influenzare il comportamento?

Avrei avuto difficoltà a trovare alcuna prova credibile per sostenere la mia ipotesi - e, se lo facessi, sarei stato molto più propensi a mettere un peso eccessivo sulla sua validità a causa del mio preconcetto.

Non riusciremo mai a eliminare distorsioni cognitive, in noi stessi o gli altri. Non c'è inutile cercare. Tutto quello che possiamo fare è capire, li abbraccio, e si sforzano di usarli eticamente e moralmente *.

* Questo è importante: ci può essere una linea sottile tra la comprensione distorsioni cognitive e poi li utilizzano per il bene o per il male loro sfruttamento. Se non sei impegna a rimanere sul lato etico e morale di quella linea, si prega di smettere di leggere questo articolo ora e considerare non tornare a questo sito. Tu non sei sicuramente per noi, e noi non siamo probabilmente per voi.

altre 4 distorsioni cognitive è necessario sapere per servire al meglio i tuoi lettori

Speriamo che sia chiaro il motivo per riconoscere la propria propensione naturale per il bias di conferma è importante. Tu e il tuo pubblico sarà ben servita dai vostro impegno per la lotta contro di esso.

Ora corriamo attraverso diverse distorsioni cognitive aggiuntivi che i tuoi lettori portano con loro per il contenuto e come quelli potrebbe aiutare voi ei vostri lettori prendere decisioni migliori. (Questa è una lista con grande cura, ma vi consiglio questo post del blog in Neuromarketing per un tuffo più in profondità 60+ distorsioni cognitive che sono utili da sapere.)

1. pregiudizi attenzionale

Abbiamo la tendenza a essere influenzato dai nostri pensieri ricorrenti. pubblicità del marchio si basa su questa premessa.

Più la gente vede un'immagine o un messaggio, il più è probabile che a ricordare il marchio, la fiducia della società, e poi fare affari con essa tutta la linea.

Quindi, se si vuole influenzare il pubblico con una chiamata all'azione - ad esempio, provare il nostro nuovo prodotto Siti StudioPress - allora sei molto meglio ripeterlo spesso, e in molti luoghi diversi.

Considerate quante volte abbiamo sottilmente e non-così-sottilmente esposte le persone a siti StudioPress come hanno navigato attraverso l'universo Rainmaker Digital nel corso delle ultime settimane:

  • StudioPress.com è stato rinnovato per visualizzare siti come una componente importante
  • Brian Clark è sceso suggerimenti, poi seguito con esplicita menzione sul suo podcast di unemployable
  • Abbiamo raggiunto fuori agli affiliati StudioPress prima del lancio per prepararli, e molti hanno i messaggi pubblicati allerta il loro pubblico dell'arrivo di siti
  • Abbiamo pubblicato un annuncio qui sul blog Copyblogger
  • Siamo in esecuzione annunci a pagamento che annunciano Siti

Si ottiene l'immagine.

Non dire una volta - dice spesso, e in molti luoghi diversi.

2. effetto Framing

C'è l'offerta. E poi c'è il modo di inquadrare l'offerta.

Ad esempio, recentemente abbiamo avuto una campagna di raccolta fondi per l'Assemblea chiamata - uno spettacolo post partita dal vivo e podcast su Indiana basket che ho co-host. Abbiamo sponsor per lo spettacolo, ma stiamo anche Listener Supported.

Il nostro obiettivo era di generare $ 2613 (più sulla specificità dispari di questo numero in un minuto) durante una finestra di otto giorni. Abbiamo promosso la raccolta fondi alla nostra mailing list di circa 3.300 persone.

L'offerta - in questo caso, più di una richiesta - iniziato con:

"Tutto quello che stiamo chiedendo è per voi di contribuire ciò che si crede il contenuto vale la pena. Se trovate il valore in quello che facciamo, ogni donazione aiuta. "

Va bene. Bene.

Ora qui è il modo in cui cornice The richiesta di donazione:

"La donazione media è stata $ 52 e la denominazione donazione più comune è stato di $ 50. Ma abbiamo avuto donazioni piccolo come $ 4 e grande come $ 300.

In realtà, questa email si spegne a circa 3.300 persone ... quindi se ogni persona solo dona un dollaro, più o meno il costo di un caffè distributore di benzina, voleremo passato il nostro obiettivo. "

La richiesta iniziale ha lasciato tanto suscettibile di interpretazione: Quanto dovrei donare? Che cosa è ragionevole? Quali sono le altre persone donato? La mia donazione davvero fare la differenza?

Domande come queste, rimaste senza risposta, può portare ad un attrito che impedisce l'azione.

Ma che incornicia l'azione richiesta in base a ciò che è comune e ciò che la gamma è stata - e poi spiegare come un relativamente piccolo contributo potrebbe ancora fare la differenza - ha contribuito a ridurre questo attrito e indurre all'azione.

(In aggiunta, è possibile vedere l'effetto carrozzone al lavoro qui:. La parte che spiega quello che gli altri hanno già fatto)

Abbiamo raggiunto il nostro obiettivo in meno di 24 ore. Non ho alcun dubbio che questo inquadramento ha avuto un impatto enorme.

Così, abbiamo giocare un trucco psicologico sul nostro pubblico?

No.

Abbiamo avuto molti donatori che in realtà ci ha ringraziato per dare loro la possibilità di contribuire alla causa. Volevano sostenerci. Abbiamo un buon prodotto, un buon rapporto con il nostro pubblico, e questo era una richiesta giusta che avevamo guadagnato il diritto di fare.

Questa è la differenza tra l'uso etico e morale di bias cognitivi nel marketing e usando la conoscenza di distorsioni cognitive di approfittare di un bersaglio ignaro.

3. Effetto bizzarria

Quindi, perché il numero stranamente specifica $ 2613? Perché non $ 2500 o $ 3000?

Perché le persone sono più propensi a prendere atto di - e ricordare -. Qualcosa che si distingue invece di miscele in questo è indicato anche come l'effetto Von Restorff.

Ho trovato ad essere particolarmente vero quando si tratta di titoli e-mail linee soggetto, e sapevo che la quantità di donazioni saremmo riceviamo sarebbe in parte dipende dal tasso di apertura dello scoppio e-mail.

La linea tematica che abbiamo usato era: "Vuoi aiutarci a raggiungere il nostro obiettivo di $ 2613?" Ho avuto anche l'e-mail proviene da "Jerod Morris" in contrapposizione a "L'Assemblea chiamata."

Il numero grida dalla posta in arrivo, inducendo la curiosità ed esigente un clic. Così come la richiesta di "aiuto", in particolare dal nome di una persona piuttosto che un marchio; è convincente.

Non chiediamo mai il nostro pubblico per "aiuto" e raramente ottiene una e-mail dal mio nome. Bizzarro. Abbiamo pensato che avevano vogliono sapere perché.

Un tasso di apertura del 70 per cento suggerisce lo hanno fatto.

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E le donazioni che stavano arrivando a più tardi di una settimana dopo l'invio che la posta elettronica (e-mail, senza un'altra esplosione per ricordare loro) suggeriscono che l'offerta era davvero memorabile.

Compensazione 4. Rischio

Alcune di queste distorsioni cognitive solo fare semplice senso. Come compensazione del rischio, il che suggerisce che le persone modificano il loro comportamento in relazione al rischio percepito - siamo più propensi a prendere un rischio più grande quando percepito aumenta la sicurezza, e viceversa.

Proprio per questo ogni singolo prodotto che vendiamo a Rainmaker Digital viene fornito con una garanzia di rimborso di 30 giorni.

E perché ci concentriamo sulla garanzia verso le estremità di promozioni.

Ad esempio, abbiamo recentemente annunciato che il prezzo della piattaforma Rainmaker saliva. (Spoiler alert: il promo è finita, il prezzo è già salito.)

Ecco cosa l'e-mail finale, ha inviato due ore prima l'aumento dei prezzi, sembrava:

"Oggetto: [2 ore a sinistra] Il prezzo della Rainmaker Goes Up Presto

Un ultimo ricordo ...

Inizia la tua libera, prova di 14 giorni della Piattaforma Rainmaker nelle prossime due ore in modo che si blocca nel prezzo corrente (prima che va verso l'alto).

Di nota:

  • Se si annulla prima della finale prova di 14 giorni, non sarà addebitato a tutti.
  • Se si decide di annullare entro 30 giorni dalla data di primo pagamento, si otterrà un rimborso senza fare domande.
  • In entrambi i casi, è possibile esportare qualsiasi progressi che hai fatto con il tuo sito e portarlo con voi altrove.

Quindi non c'è alcun rischio, solo un massiccio risparmio annuo è possibile bloccare in.

Clicca qui per iniziare la tua prova gratuita senza rischio della piattaforma Rainmaker oggi ".

Saremmo orgogliosi suggeriamo la piattaforma Rainmaker a tutti i nostri membri del pubblico che hanno il desiderio di costruire e vendere prodotti digitali. Tuttavia, questo non significa iniziare un processo è senza rischi, o il rischio percepito.

Qualche rischio persone potrebbero identificare - razionalmente o irrazionalmente - prima di firmare:

  • Devo inserire una carta di credito, in modo da sto andando ottenere carica subito? (No, non si pagano fino al termine del processo.)
  • Se faccio un pagamento, ma poi rendersi conto Rainmaker non funziona per me, io sono fuori i soldi? (No, si ottiene un rimborso entro i primi 30 giorni del pagamento.)
  • Ma cosa succede se non c'è niente di sbagliato con la piattaforma e ho appena deciso che non voglio? (Non è un problema! Non fare domande.)
  • Solo che non voglio essere disturbato se voglio annullare e riavere i miei soldi. (Anche in questo caso, no problemo. La garanzia di rimborso è senza fare domande.)
  • Va bene, ma cosa succede se ho fatto un po 'di lavoro per impostare roba. Non voglio perdere che se cancello. (Nessun problema. È possibile esportare qualsiasi lavoro che fate e portarlo altrove.)

Vedere come funziona?

La copia risponde il tipo di domande che, naturalmente, venire prima azione e può anche precorrere le paure che causano le questioni in primo luogo.

Sciogliendo i timori che rischia di indurre, offriamo alla gente un viaggio più confortevole lungo un sentiero che sono già interessati a piedi (e che conosciamo, a lungo termine, potrebbe essere un percorso essi saranno grati abbiamo presentato a loro).

E questo è un grande motivo per cui (insieme con il bias cognitivo che induce FOMO, naturalmente) l'ultimo giorno del promo era di gran lunga il più successo. Trentotto per cento delle nuove prove durante il periodo promozionale iniziato l'ultimo giorno, molti dopo questa e-mail di promemoria finale rischi di compensazione è stato inviato.

Quindi, è la "illusione di controllo" in realtà una tale illusione, dopo tutto?

E 'interessante notare che l'illusione di controllo è anche un bias cognitivo, suggerendo "la tendenza per gli esseri umani a credere di poter controllare o almeno influenzare i risultati che chiaramente non è possibile." (Via RationalWiki.org)

Tu non sei lì con il lettore mentre si consuma le tue parole. Tu non sei dentro il suo cervello, scoprire esattamente come sta interpretando quello che hai scritto. Tu non sei presente per offrire eventuali argomenti aggiuntivi sul perché si dovrebbe prendere l'azione che desideri lei a prendere.

Quindi, qualsiasi controllo che senti di avere come copywriter fa, infatti, sembra un'illusione.

E ancora …

Sappiamo che la copia ben scritto è più probabile di influenzare i risultati desiderati di copia scritta male.

Sappiamo che la copia ben scritto contiene le parole che rendono sonori argomenti logici, che empatia, e che possiedono la capacità di costringere utili reazioni emotive in un lettore.

La vostra capacità di comprendere e riconoscere bias cognitivi con la copia consente di entrare in empatia con il lettore, ed è quello che apre la porta a una convincente reazione emotiva utile.

E sappiamo che l'emozione spinge l'azione più logica - l'ultima delle quali serve più a giustificare che Compel.

Senti, chi sono io per sfidare le parole di uno scrittore come David Sedaris? E negare un bias cognitivo conosciuto? La scrittura probabilmente ti dà solo l'illusione del controllo.

Ma forse, solo forse ...

Impegnandosi a una migliore comprensione della "roba" i nostri lettori portare le nostre parole, aumentiamo la nostra capacità di trasformare l'illusione di controllo in ... chiamiamolo ... l'opportunità di connettersi.

E quando ci connettiamo, abbiamo la possibilità di costringere - un privilegio e la responsabilità che sblocca veramente il prossimo livello di servizio ai nostri spettatori.