7 segreti provati di controlli di alto-conversione

Joanna Wiebe fornisce sette metodi collaudati di incrementare la conversione - semplicemente concentrandosi sulle pagine del checkout.

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Joanna Wiebe -- Authority Intensive Speaker

La vostra cassa non è solo il sanguinamento visitatori ...

E 'rottura di un'arteria.

E tutte quelle prospettive che si hanno lavorato così duramente per attrarre e convincere sono sgorga del tuo sito ad un tasso da capogiro.

Gli studi dimostrano che 67.89 per cento di carrelli della spesa on-line sono abbandonati.

Per dirla in prospettiva, che è come camminare in un negozio di alimentari e di vedere sette carri pieni appena seduto lì, abbandonato, nei pressi della cassa ... mentre solo tre persone escono con generi alimentari ...

Ma siamo in grado di risolvere il problema.

Per iniziare, abbiamo bisogno di identificare cosa sta andando male.

Perché sono abbandonati carrelli della spesa on-line?

Il prezzo è il numero uno (e il numero due, tre, quattro e cinque) motivo la gente abbandonano i carrelli della spesa on-line, come gli studi dimostrano .

In aggiunta alle alte tasse di spedizione e di altri problemi di prezzo, gli utenti prendono problema con:

  1. processi di pagamento lunghi
  2. Le questioni di sicurezza (ad esempio, i controlli di sicurezza eccessive, senso di scarsa sicurezza)
  3. registrazione forzata o la creazione di account
  4. Troppi campi o troppe informazioni necessarie

In questo momento, il vostro carrello e nella verifica è un attrito pieno e privo di valore, tunnel di carta vetrata.

Ma si sta per imparare sette segreti di conversioni amplificazione - semplicemente concentrandosi sulle pagine del checkout.

Questi metodi collaudati farà in modo incredibilmente facile per i dettagli delle carte di credito degli utenti di volare fuori portata di mano, si pensa che si sta eseguendo un slittino ... non un sito e-commerce.

1. casse ad alta conversione di rendere i prezzi più appetibile

Le ragioni principali persone abbandonare carrelli quasi tutti hanno a che fare con il costo. Non vogliamo a parte con i nostri soldi - non necessariamente perché siamo a buon mercato o poveri, ma perché ci provoca dolore. il dolore reale.

In realtà, questo studio dimostra che la parte del cervello che viene stimolato dal dolore - la corteccia orbitofrontale - è la stessa parte del cervello che viene stimolata quando si ha a parte con i vostri soldi duro-guadagnati. Il che significa, per l'utente, inserendo il vostro flusso di cassa è come spegnendo un dito del piede mentale .

Fonte immagine: Kringelbach

Fonte immagine: Kringelbach

Il principio di funzionamento contro di voi (e il vostro checkout) si chiama avversione alla perdita , che sostiene che gli utenti preferiscono evitare l'acquisizione di qualcosa di nuovo (ad esempio, la soluzione) di rinunciare a qualcosa che già hanno (vale a dire, il denaro) per ottenerlo.

Quando si tratta di penny-pinze, si deve lavorare dannatamente difficile da affrontare un centesimo dalle loro mani. Ma si può lavorare contro la perdita avversione per i visitatori che non sono super-frugale?

La scienza dice di sì.

Confrontare il display prezzi per A e B qui:

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I prezzi in Display A sono più importanti di quelle di visualizzazione B.

Questo aumento della ribalta - tra cui le dimensioni, il posizionamento e l'uso di simboli - può effettivamente causare persone che non sono attenti al prezzo di diventare attenti al prezzo, secondo questo studio del 2000 .

Quindi il modo di visualizzare i vostri prezzi, dentro e fuori del carro, può effettivamente rendere le persone frizione loro portafogli più difficile.

Altro spunto di riflessione:

  • Questo studio Cornell ha dimostrato che le persone rispondono meglio ai prezzi quando vengono elencati senza segni di dollaro; notare che questo studio è stato condotto su menu dei ristoranti, ma i risultati sono supportati dallo studio dettaglio sopra.
  • Un altro studio ha trovato che diminuendo la dimensione del tipo in cui si presenti un prezzo possibile modificare l'impressione della somma dei prezzi - come se un prezzo che sembra piccolo è piccolo, e un prezzo che sembra grande è grande.

L'obiettivo è quello di rendere il vostro prezzo apparire insignificante - in particolare presso il punto di acquisto.

Nel loro carrello, Neiman Marcus non fa uso di segni del dollaro, e la dimensione del tipo usato per mostrare il prezzo è piccoli e da colori neutri, contro, per esempio, grandi e verde o rosso.

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Per rendere i vostri prezzi più appetibile, evitare di attirare l'attenzione su di loro nella vostra cassa.

2. casse ad alta conversione includono la spedizione gratuita (non solo% di sconto)

Lo sapevate che i prezzi elevati di spedizione sono il numero uno dei motivi persone abbandonano i carrelli?

Sapevate che, secondo Oneupweb, il 59 per cento dei visitatori si aspettano di vedere il costo totale - compresa la navigazione - prima di andare alla cassa?

Lo sapevate che, nel 2010, il trasporto Free Day (17 dicembre) è stato il terzo più alto giorno di spesa della stagione delle vacanze, subito dopo Venerdì nero e Cyber ​​Lunedi (allora conosciuta come "Green Lunedi")?

E lo sapevate che, secondo David Campana della Wharton School of Business , offerte libere di trasporto può essere più convincente di sconti di prezzo per gli acquirenti online. Come egli dice:

Un'offerta trasporto libero che salva un cliente $ 6,99 è più attraente per molti di uno sconto che taglia l'acquisto da $ 10.

Così può effettivamente essere una grande strategia - o almeno un test A / B informato - per passare da sconti percentuali alle offerte libere di trasporto.

Poiché il costo di trasporto è chiaramente un ostacolo alla conversione.

Ma te ne tira fuori il trasporto libero su tutta la linea?

Saul Torres testato il trasporto libero contro 2,99 $ di spedizione e vide un quasi il 25 per cento di ascensore , che giustificano l'investimento. Ma se siete una piccola impresa, è sufficiente passare a trasporto libero non può essere ancora un'opzione economicamente sostenibile.

Quindi offrite il trasporto gratuito durante soltanto i periodi di campagna brevi? Si potrebbe, ma che avrà un impatto solo la vostra attività durante i periodi di campagna.

Invece, si potrebbe prendere spunto da Macy, che offre la spedizione gratuita ogni giorno per ordini superiori a $ 99:

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Perché il trasporto libero offerto solo per acquisti superiori ai 99 $? Perché non acquisti superiori a 100 $?

Secondo Linda Bustos di percorso elastico , i prezzi a tre cifre possono essere più intimidatorio - o richiedere più pensiero - rispetto ai prezzi a due cifre dentro e fuori del carro. Così, l'idea di spendere $ 99 a ottenere la spedizione gratuita è più facile da digerire che l'idea di spendere $ 100 per esso.

Fonte immagine: Linda Bustos via Slideshare

Fonte immagine: Linda Bustos via Slideshare

Quindi, offrendo la spedizione gratuita per il maggior numero possibile a due cifre può essere la soluzione felice.

Ma potrebbe Macy, o, meglio a offrire la spedizione gratuita su un carrello ancora più basso totale - per esempio, per ordini superiori a 49 $? Cosa vorrei che fare per il vostro tasso di conversione?

Amazon inizialmente offerto spedizione gratuita per ordini sopra $ 99. Hanno poi abbassato quel numero a $ 49 ... poi a $ 25 ... e ora offrono spedizione gratuita "appartenenze" con Amazon Prime. Anche se l'impatto di questi cambiamenti sulla tasso di conversione e ripetere gli acquisti è dichiarata, ComScore ha riferito che i clienti di Amazon a) acquistati meno prodotti e b) speso meno con la soglia di libero-trasporto $ 25.

Più bassa è la soglia di libero-trasporto, il carrello totali sono meno probabilità di superare quella soglia. Così si può aumentare le conversioni, offrendo la spedizione gratuita per ordini di $ 25, ma il vostro valore medio degli ordini rischia di andare verso il basso.

Bonus Suggerimento: ciò che il cliente pensa a come trasporto libero è in realtà il vostro business di pagare il trasporto per loro. Allora, perché non dirlo?

I miei clienti e amici hanno posizionato "il trasporto libero" come "pagheremo il vostro trasporto." Sono, a loro volta, visto conversione ascensore. Inoltre, alcuni anche ottenere messaggi di posta elettronica da parte dei clienti ringraziandoli per pagare la spedizione.

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3. casse ad alta conversione rendono la creazione di account si sentono meno dolorosa

Quale di questi due pulsanti pensi che vale la pena di $ 300 milioni?

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Potrebbe non sorpresa di apprendere che, come le azioni di Luke Wroblewski nel modulo Web Design: riempire gli spazi vuoti e come autore di questo test Jared Spool descrive qui , un pulsante "Continua" ha portato a 45 per cento più vendite di un pulsante "Registrati" .

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Questi pulsanti - e un messaggio di supporto sulla registrazione essere un) opzionali e b) benefico - sono stati testati sulla prima pagina di pagamento per un rivenditore online $ 25B. La spinta in conversioni è stato pari a $ 6.000.000 nella sua prima settimana da solo.

Questi risultati ci insegnano una lezione importante: se si dispone di un "creazione di account" passo nella vostra cassa che non è possibile rimuovere, è ancora possibile aumentare il tasso di conversione e di ridurre carrello abbandono da:

  1. Modificare la lingua sul pulsante per rimuovere un senso di attrito-Y di fare il lavoro
  2. Aggiunta di una linea di sostegno di ragioni di copia che spiega per registrare e se la registrazione è facoltativa

Se pensate che $ 300.000.000 suona un po 'folle, altri hanno visto enormi gocce in abbandono, anche, riducendo al minimo l'attenzione sulla creazione di account.

Come mostrato in questo studio , ecco cosa rivenditore ASOS stava usando come una pagina di checkout per un po '(blue box salienti per demo solo):

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Hanno testato più volte per arrivare alla pagina seguente snella:

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Il risultato? Circa il 50 per cento più persone hanno continuato alla pagina successiva nel nuovo design rispetto a quello originale.

Quindi, anche se la creazione di account è uno dei principali motivi per carrello abbandono, non si può avere per sbarazzarsi del vostro passo conto-creazione per vincere più vendite.

Se insistete (o il vostro business insiste) che i visitatori di creare un account, anche se li può evitare di acquistare, almeno rendere l'esperienza più veloce e migliore.

LongHaul.com.au chiede ospite visitatori di non "creare un account", ma di inserire il proprio indirizzo e-mail per continuare, riducendo drasticamente l'attrito di questo passaggio:

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E una volta che la registrazione completa su Wiltshire Farm Foods, la tua procedura di pagamento è ben personalizzata da quel momento in poi, utilizzando le informazioni che hai fornito durante la creazione dell'account:

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4. casse ad alta conversione di mantenere le forme super-magra ed extra-intelligenti

Ogni campo si aggiunge al tuo cassa taglia in conversioni .

Studi di forme di fuori della cassa - come nelle pagine di lead generation e moduli di contatto - hanno dimostrato che le forme magre portano a più alti tassi di successo. Ad esempio, una società ha registrato un aumento del 160 per cento in completamenti forma quando si trasferisce da 11 campi di 4 campi.

Nel 2011, Expedia cancellato un campo nella loro cassa per aumentare i profitti da $ 12000000 .

Fonte immagine: KISSmetrics

Fonte immagine: KISSmetrics

Se un campo non è richiesto, allora che cosa ci fa nel carrello?

Pensate a tutti i campi nella vostra cassa come un ostacolo la tua prospettiva deve saltare. Poi chiedetevi se vale la pena la possibilità di perdere una vendita - o migliaia di vendite - perché si vuole compilare un database.

Dopo la Grande Campo Culling esercizio, come si arriverà ad essere conosciuto nel vostro ufficio, ti consigliamo di assicurarsi che le forme che rimangono sono così privo di attrito, gli utenti avranno a malapena preavviso che stanno facendo l'immissione dei dati reali.

I migliori consigli per aumentare completamenti modulo includono:

  • Pre-compilazione di tutti i campi, come si può
  • Offrendo una casella di spunta se la fatturazione e la spedizione sono gli stessi, per ridurre la necessità di completare due forme
  • Posizionamento messaggi di errore vicino al punto di errore
  • Mostrando i campi codice coupon solo per i visitatori che arrivano via e-mail o link di affiliazione

Alcuni campi del modulo di checkout sono necessari, ma si sentono superfluo il visitatore. Ad esempio, potrebbe essere necessario un indirizzo email per inviare una ricevuta di un cliente, ma si potrebbe pensare che si vuole solo mercato a loro. Così sedare le loro preoccupazioni, utilizzando i benefici incentrato microcopy in linea, in questo modo:

    Indirizzo e-mail (in modo che possiamo inviare una ricevuta)

Inoltre, i più campi si hanno, più errori gli utenti possono incontrare.

Form-creazione guru Luca Wrobleski trovato che la convalida degli errori in linea, illustrato di seguito, riduce gli errori di ben il 22 per cento e quasi dimezza il tempo totale ci vuole una persona di compilare un modulo.

Per ottenere i migliori risultati, non convalidare mentre qualcuno sta completando un campo, che Wrobleski trovato porta alla confusione degli utenti; piuttosto, convalidare dopo un campo viene compilato.

Fonte immagine: Boagworld

Fonte immagine: Boagworld

Ora, se stiamo parlando di forme di casse, si deve parlare di forme di carte di credito.

Forme di carte di credito ospitano i campi più critici in tutto il processo di checkout - no, sul l'intero sito.

La maggior parte delle voci di carte di credito simile a questa:

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Questo va bene - ma non è esattamente semplificare le cose per la vostra prospettiva, è vero? Possiamo fare di meglio, non possiamo?

Confrontare il sopra a questo:

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Le nuove soluzioni come Skeuocard e TryChec consentono alle aziende di utilizzare la progettazione skeuomorphic per ridurre al minimo l'attrito creato dalla maggior parte delle forme di carte di credito in casse ... così l'utente può semplicemente digitare esattamente ciò che vedono in loro carta.

Questo potrebbe sembrare un po 'finti, ma lo sapevate che tecnologia e l'innovazione gigante Intuit Crediti loro successo iniziale alla progettazione skeuomorphic del "check", che faceva parte del software di interfaccia utente Quicken?

5. casse ad alta conversione rendono pulsanti di fare di più che "procedere"

In precedenza, abbiamo visto come la parola "Continua" su un pulsante in grado di lavorare meglio di quanto la parola "Register", ma non necessariamente vogliamo fermarsi al testo di base o segnaposto. Dopo tutto, che cosa significa la parola "Continua" significa per gli utenti?

"Continua" sui propri lascia molto a interpretazione . Il tuo utente potrebbe pensare, Continua da dove? Continua l'ora di inserire i miei dati di pagamento? O continuare lo shopping?

L'ambiguità è l'attrito - così sbarazzarsi di esso.

E, mentre noi siamo, ri-prendere in considerazione queste etichette dei pulsanti comuni a carrelli:

  • Procedere
  • Andare
  • Applicare
  • Indietro

Fa "Indietro" significa tornare alla fase precedente ... o indietro al sito ... o ritorno al futuro?

In questo esempio su American Apparel , Christian Holst ha scoperto che gli utenti frainteso il pulsante "Apply" come l'azione che li avrebbe passare al passo successivo nella cassa, che non era affatto vero. La loro confusione ha portato alla loro incapacità di completare l'acquisto.

Check this out e vedere se ci si sa che cosa il pulsante "Applica" significa qui:

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Fonte immagine: Smashing Magazine

Nello studio condotto su quanto sopra, i soggetti di prova frainteso "Applica", come il pulsante di invio del modulo, non è un pulsante per la selezione di opzioni di spedizione. Questa confusione impediva loro di completare un acquisto.

Con così tanto a cavallo sulla cassa, è importante per spingere la vostra copia pulsante in modo non è solo testo segnaposto ma veramente significativa e utile per l'utente.

In un test che ho descritto qui , Gumballs.com ha visto un aumento del 20 per cento nelle conversioni pagati quando sono passati la loro copia pulsante cassa da "Procedi alla cassa" a "Sono pronto alla cassa":

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Per ottenere i migliori risultati:

  • Bastone con un pulsante per ogni pagina del vostro carrello (più un pulsante PayPal sulla pagina di pagamento)
  • Ottimizzare la Helsinki da quella un pulsante
  • Attivare tutti gli altri pulsanti in link di testo che non può essere scambiato per azioni che sposta un utente in avanti nella vostra cassa

6. casse ad alta conversione rassicurano le prospettive di tutta la strada per l'ultimo passo

di Neil Patel "Quick Sprout traffico U" è stato progettato per rassicurare le prospettive in quei momenti finali critici di chiusura:

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progettista di Neil posizionato due importanti garanzie - di sicurezza e una garanzia di rimborso - vicino ai campi di carte di credito critiche.

Gli studi hanno dimostrato che gli utenti del sito, in particolare gli utenti non tecnici, non sono generalmente preoccupati per la sicurezza fino al momento in cui stanno per inserire i propri dati della carta di credito. (In realtà, questo studio ha dimostrato che la rimozione di icone di sicurezza prima in un'esperienza realmente potenziato opt-in, ma sto divagando.)

Quindi posizionare il logo McAfee Secure accanto ai campi di carte di credito può dare agli utenti la certezza in più di cui hanno bisogno in un momento importante.

Ora per la parte interessante:

Scopri la foto di Neil Patel e la citazione accanto ad essa. Per i potenziali clienti di traffico U, Neil Patel è un pareggio importante. Lui è l'esperto tutti vorrebbero assumere, ma non può permettersi. Così può usando la sua foto, con il suo timbro di approvazione, essere l'ultima Nudge una prospettiva ha bisogno di trasformarsi in un cliente.

7. casse ad alta conversione di rimanere in testa di una prospettiva dall'inizio alla fine

La conversione avviene nella nostra testa.

Il ruolo di checkout è semplicemente quello di facilitare la conversione, rendendo estremamente facile e desiderabile per la vostra prospettiva di acquistare.

Non dimenticate mai di mantenere l'obiettivo finale - acquisire la soluzione al proprio dolore - davanti e al centro.

Vistaprint fa bene nelle prime parti della loro cassa, dove si mostrano grandi colpi di prodotto:

Vistaprint Fase 1:

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Vistaprint Fase 2:

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I visitatori hanno bisogno di essere ricordato della soluzione che sono in procinto di acquistare - e il valore associato con esso - per tutta la cassa, non solo quando entrano nel carrello.

Ma facciamo raramente questo. Inferno, raramente ottimizzare i nostri carrelli a tutti!

Questo perché siamo così spesso limitato dagli schemi pre-fab del nostro check-out, non abbiamo la stanza di continuare messaggistica nostra proposta di valore, gli incentivi, e di ansia-riduttori / rassicurazioni, come prova sociale.

Ci dimentichiamo che la persuasione non si ferma quando un utente fa clic su "Aggiungi al carrello", e diciamo a noi stessi che il test A / B nel nostro carrello è troppo difficile.

Ma se non sono ancora stati convinti che è il momento di ottimizzare la procedura di pagamento, ecco un ultimo punto dati per voi ...

Con una pagina di checkout ridisegnato, illustrato di seguito, una società è stata in grado di diminuire l'abbandono da 80 per cento ... ad un mero 54 per cento.

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In altre parole: Hanno portato il loro carrello di abbandono dal 10 per cento superiore alla media del settore per il 15 per cento al di sotto della media!

Così …

Di questi sette segreti, quale sarà si prova nel carrello per abbassare l'abbandono - e aumentare le conversioni - oggi?


Nota del redattore

Siamo estasiati dal fatto che Joanna parlerà al nostro marketing contenuti e networking evento - Autorità Intensive - che si terrà 7-9 maggio 2014, a Denver, Colorado. Lo spettacolo è esaurito, ma rimanete sintonizzati per i dettagli sulle Autorità del prossimo anno intensivo.