Sono le vendite scivolare tra le dita? Chiudere l'accordo con vantaggi logici

Nei post precedenti, ho parlato di come utilizzare i benefici emotivi per guidare l'interesse del lettore, e avete dato da alcuni titoli di esempio si può usare come un punto di partenza. I benefici emotivi innescare la risposta "me-voglio". Essi creano desiderio di nostra offerta. Ma la creazione di desiderio non è di solito sufficiente. A meno che non si sta vendendo un prodotto puramente emozionale come la moda Leggi tutto ...

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Logical
Nei post precedenti, ho parlato di come utilizzare i benefici emotivi per guidare l'interesse del lettore, e avete dato da alcuni titoli di esempio si può usare come un punto di partenza.

I benefici emotivi innescare la risposta "me-voglio". Essi creano desiderio di nostra offerta. Ma la creazione di desiderio non è di solito sufficiente. A meno che non si sta vendendo un prodotto puramente emozionale come la moda o la musica, si hanno anche per dare il vostro lettore abbastanza munizioni logica per giustificare l'acquisto a se stesso.

Questo è dove i benefici logiche entrare. Queste sono tutte le ragioni, intelligenti razionali che abbiamo per comprare la roba che vogliamo. Si collega prospettive con il cuore, ma si chiude l'affare con la testa.

benefici logiche non sono necessariamente di logica

La cosa divertente di vantaggi logici è che sono spesso importanti per un motivo molto emozionante. reazione "me-want" del cliente è in guerra con un "E se fossi un idiota?" insicurezza circa l'acquisto la cosa sbagliata, spendere troppo, o addirittura di essere truffati.

La maggior parte delle persone sono terrorizzate di sentirsi sciocco. Sono in ansia per la possibilità di spendere soldi e poi sentirsi come un idiota.

benefici logiche aiutare a lenire la paura. Essi forniscono ragioni oggettive rassicurante per comprare, che aiuta le prospettive nervose stabilirsi e si sentono abbastanza comodo per inserire quella password Paypal.

Alcuni benefici logiche classiche che possono aumentare la vostra risposta

Valore finanziario. Questo non funziona per tutto, ma quando lo fa, è un killer. Passa un po 'di tempo a pensare a come farlo funzionare per voi.

Trovare un modo per assegnare un importo in dollari per il beneficio di fornire-un importo che è di gran lunga superiore prezzo richiesto del prodotto. Ad esempio, se si vende un libro sulla gestione del tempo, quantificare tale a "il mio programma audio ha aiutato questo esecutivo Fortune 500 Salva più di 34.000 $ l'anno, eliminando gli sprechi e migliorare la produttività."

Impostare una equazione gioco da ragazzi. $ 34.000 contro una serie di $ 97 CD prende la decisione piuttosto semplice.

Ricorda che puoi confrontare le mele alle arance in scrittura persuasiva . Non confrontare il costo della vostra casa $ 39 corso di studio ad altri e-corsi; confrontarlo con un $ 499 nel-persona seminario che offre gli stessi risultati.

Risultati misurabili. Questa è la più ovvia. . . che cosa fa il vostro prodotto fa? Quali problemi risolve?

Ricordate, anche se ci stiamo concentrando sulla logica, hai ancora a tradursi in benefici caratteristiche . Magazzini diventano 196% più efficiente quando usano il software. Dietisti che utilizzano il programma di perdono una media di 13 libbre. I golfisti che hanno completato il corso hanno una media di 2,4 colpi fuori i loro giochi.

Quando si sta descrivendo benefici logici, tradurre tutto ciò è possibile in numeri. (E non arrotondarne. Figure altamente specifici sono più convincente.)

Inversione di rischio. Esplicitamente offrire il vostro rassicurazione concreta che il cliente non è, infatti, di prendere una decisione stupida. Offrire una garanzia forte ed una grande promessa di servizio. Ricordate, se si può andare male, andrà male. Rendi molto chiaro: se le cose non funzionano senza problemi per il cliente, ce la fai a destra.

Dove benefici logiche vanno nella vostra copia?

Vantaggi legati alle caratteristiche del prodotto normalmente compongono la carne della vostra copia. Dopo aver condotto con un gancio emotivo che ottiene il lettore interessato, avviare accumulando quei benefici logiche. Renderli misurabili, ed essere sicuri di non affidarsi troppo pesantemente sulle caratteristiche (che cosa il vostro prodotto fa) su benefici (che cosa ottiene il vostro cliente).

Testimonianze sono un particolarmente buon modo per fare un ragionamento basato sulla logica. Invece di strombazzare che il miglioramento 147% te stesso, ottenere uno dei vostri clienti per descriverlo per voi.

Tradizionalmente, si vuole anche un bel gruppo di benefici logiche alla fine della vostra copia persuasiva. Questo è il posto giusto per i punti di inversione del rischio, ma è anche un bene per un po 'di ulteriori prove orientata ai risultati.

La vostra prospettiva vuole dire di sì, ma la sua mano è tremolante come lei raggiunge per quella carta di credito. benefici logiche possono dare un dolce, rassicurante spinta per ottenere il suo passato il punto di non ritorno.

E non trascurare la possibilità di fornire alcuni vantaggi logiche aggiuntive dopo la vendita. Lascia la tua cliente tutte le prove in tutto il mondo per soddisfare se stessa che lei ha fatto una grande decisione.

Che cosa succede quando non si forniscono benefici logiche?

Probabilmente ancora fare alcune vendite se il messaggio è completamente basato in emozione. Ci sono abbastanza impulsivo, gente emotivamente-driven là fuori per mantenere molti di noi nel mondo degli affari. Il problema è, acquisto emotivo di oggi porta a rimpianto di domani.

Se non è stato fornito logici, razionali ragioni per acquistare da voi, si sta chiedendo per più di vostra quota di rendimenti e reclami. Ricordate la precarietà prospettiva abbiamo parlato sopra? Il prodotto potrebbe essere eccezionale, ma se non avete venduto il cervello così come il cuore, il cliente inizierà a indovinare se stesso. Che si prepara per un numero inaccettabile di rendimenti e chiamate di servizio, così come la chiusura del potenziale di ripetizione e il rinvio di business.

Se si sta attirando l'interesse, ma non chiudendo offerte, date un'occhiata al vostro benefici logiche. Ottenere la testa e il cuore dei tuoi lettori che lavorano insieme per creare clienti fedeli, felici e proficue.

Chi l'Autore: Sonia Simone è CMO di Copyblogger media e fondatore di comunicazione notevole . Lei piacerebbe uscire con te su Twitter .

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