La differenza tra insalata e spazzatura

Ci sono cose peggiori nella vita che la morte. Avete mai trascorso una serata con un venditore di assicurazioni? ~ Woody Allen Hai avuto modo di sentire per venditori di assicurazione. In realtà si collocano al di sotto di venditori di auto usate e blogger nella lista delle persone che nessuno vuole uscire con. Con solo un leggero vantaggio rispetto politici. Leggi di più...

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Ci sono cose peggiori nella vita che la morte. Avete mai trascorso una serata con un venditore di assicurazioni? ~ Woody Allen

Hai avuto modo di sentire per venditori di assicurazione.

In realtà si collocano al di sotto di venditori di auto usate e blogger nella lista delle persone che nessuno vuole uscire con. Con solo un leggero vantaggio rispetto politici. . . può essere.

piazzole invadente, formaggio contento-consegna, goffi tentativi di costruire un rapporto. E tutti quei messaggi recitati zoppo per spostare la vendita in avanti. Il peggio, giusto?

A meno che, naturalmente, è in realtà bisogno di un piccolo aiuto per una polizza assicurativa.

Poi tutto ad un tratto, non si vede questa persona come un venditore di assicurazioni più. Tu pensi di lui come un "intermediario", e siete tutti orecchie su come navigare la massa terrificante di documenti avete inciampato in cui si è tentato di capire l'assicurazione da soli.

Nei vecchi tempi, la saggezza convenzionale di vendita ha dichiarato che si trattava di un gioco di numeri. Se si può solo farti chiamata fredda abbastanza persone o bussare alle porte abbastanza, alla fine si dovrebbe trovare qualcuno che era in realtà nel mercato per il prodotto.

Naturalmente, tutti coloro che non hanno bisogno del prodotto che odiava. È per questo che un sacco di formazione di vendita focalizzata pesantemente sui modi per pompare te stesso e sentirsi meno scadente.

Ma una manciata di intelligente venditori capito che potevano fare questa cosa strana chiamata "direct marketing", dove avrebbero potuto individuare e raggiungere le persone che in realtà voleva quello che avevano da offrire. Poi hanno mandato queste persone le informazioni di grande rilevanza, che rischiava di convertirli da estranei agli acquirenti.

Tutto ad un tratto questi venditori intelligenti non sono stati una vita inferiore formano più. Hanno risolto i problemi. Hanno aiutato le persone a prendere decisioni di acquisto sagge. Erano esperti che hanno fornito un prezioso servizio.

Molto più divertente.

Molto più redditizio.

La differenza tra insalata e spazzatura

La differenza tra insalata e spazzatura è il tempo.
~ Dan Kennedy

Quando il nostro povero amico il venditore di assicurazioni fa un passo a qualcuno che non è nel mercato per l'assicurazione, è spazzatura. Indesiderati, sgradito, spazzatura maleodorante.

Quando è abbastanza intelligente da solo dare alla gente le informazioni che trovano veramente utile e pertinente, è insalata.

Quindi, come possiamo creare più insalata e meno spazzatura?

Specializzarsi

Invece di essere un venditore di assicurazioni sfortunato, diventato l'esperto in materia di assicurazione per negozi di caffè. O driver NASCAR. O domatori.

Nicchia l'argomento di competenze verso il basso, poi nicchia di nuovo. Capire con precisione che si può meglio servire (e altrettanto importante, che in realtà piace lavorare con). Studiare il vostro campo in modo da poter servire quelle persone incredibilmente bene.

Cosa c'è di così grande di diventare uno specialista?

Gli esperti sono attraenti. I clienti vengono in cerca di loro, invece di farli uscire e la caccia ai clienti.

Un tema come l'assicurazione è quasi infinitamente complesso. E 'molto difficile per diventare un esperto in materia di assicurazione. E 'molto più facile per diventare un esperto in materia di assicurazione per un particolare tipo di clientela.

Si può imparare la lingua di quel cliente , capire i loro problemi, e ottenere follemente bravo a risolvere le questioni che stanno più probabile che faccia.

(E una volta che avete che l'elenco dei domatori di leoni fedeli, perché li conosci così bene, si può offrire loro prodotti e servizi supplementari pertinenti. Scatole Costco dimensioni di cerotti, forse.)

Creare contenuti assassino

Una volta capito veramente il cliente si desidera creare un rapporto con, inizia a creare tonnellate di prezioso contenuti gratuiti per quella persona.

Avviare un blog (o adattare il blog è necessario una migliore e più precisamente servire quel perfetto cliente). Creare una newsletter via email e caricamento frontale con un autoresponder formidabile . Registrare un podcast regolare. Prendi una macchina fotografica a fogli mobili e creare alcuni veloci, iper-utile frequenti risposte a rilasciare su YouTube.

Rendono prezioso. Non cercare di scivolare in una sorta di discorso ascensore formaggio - che è spazzatura a meno che non vi capita di colpire la persona al momento giusto. Ma lasciate che la gente sa come trovare te quando hanno bisogno di sapere di più.

Quanto più un valore in sé il contenuto è, il fattore meno "spazzatura" si creerà. Quando si esegue fare un'offerta, sarà preso per un valore opportunità, invece di un campo puzzolente fatta da un venditore fastidioso.

Migliorare le vostre probabilità

Il processo di insalata-to-spazzatura va sempre a senso unico. Inizia come insalata, finire come spazzatura.

Ma le offerte di prodotti e servizi sono diversi. spazzatura puzzolente di questa settimana potrebbe essere insalata fresca e gustosa della prossima settimana.

Quindi mettetevi davanti a prospettive abbastanza spesso che quando vogliono quello che hai, sanno esattamente dove trovarti. Si supponga suo sito web sarà ottenere passati in giro (perché si farà grande , giusto?), E regolarmente lasciare che nuove persone sanno come possono fare una migliore connessione con te.

(Ecco perché facciamo un punto di menzionare il nostro Internet Marketing per Smart People newsletter più volte alla settimana.)

Rendere la vostra missione di creare un sacco di insalata e il meno rifiuti possibile. Perché il meno si guarda come un venditore, più si vende.

E sempre ricordare alcune parole immortali aggiuntivi da Woody Allen:

Il denaro è meglio che la povertà, se non altro per ragioni finanziarie.

Chi l'Autore: Sonia Simone è Senior Editor di Copyblogger e il fondatore della comunicazione notevole . Ha anche co-fondato All'interno della terza tribù .