7 studi di psicologia sociale per aiutare a convertire le prospettive in clienti paganti

Quando si tratta di convertire le prospettive in clienti, tutto si riduce a quanto bene si capisce la mente del vostro compratore ...

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Quando si tratta di convertire più prospettive in clienti paganti , tutto si riduce a quanto bene si capisce la mente del vostro compratore e che cosa vogliono dal vostro business.

Il fatto è che il tempo non può scalare in ogni circostanza, e ci può venire un punto in cui non si è in grado di conoscere tutti e di ciascuno dei vostri clienti personalmente. Quando questo è il caso, ciò che è da fare?

La risposta è quello di trasformare la ricerca rigorosamente testato in psicologia sociale .

Siamo tutti diversi, ma in molti casi i nostri cervelli sono inclini a rispondere in maniera molto simile, e la comprensione di questi elementi comuni nella mente umana può aiutare a trovare altri modi per spostarsi eticamente più acquirenti verso che dice "Yes!" Al tuo prodotti o servizi.

Qui di seguito troverete 7 tali studi, che vi aiuterà a capire ciò che rende molti dei vostri clienti "tick", e che cosa si può fare per creare una esperienza di vendita più efficace.

1. fare l'avvocato del diavolo

Sei a conoscenza di come il termine "avvocato del diavolo" è venuto ad esistere? In realtà è da un vecchio processo la Chiesa cattolica romana utilizzata per condurre quando canonizzare qualcuno in santità.

Un avvocato di sorta è stato incaricato di essere l'avvocato del diavolo per il candidato, una visione scettica del loro carattere, nel tentativo di trovare buchi nelle loro argomentazioni per cui essi dovrebbero essere considerati.

Il mondo del marketing ha una lezione importante da imparare da questo processo.

Secondo una ricerca condotta da psicologo sociale Charlan Nemeth (ei suoi colleghi), il ruolo di avvocato del diavolo gioca certamente un ruolo nella persuasione, ma non è uno di creare dissenso.

Nemeth ha concluso che quando le persone si confrontano con qualcuno che sembra veramente di opporsi al loro posizione (veri dissidenti), cominciano a cercare di capire il loro punto di vista.

Quelli che giocano l'avvocato del diavolo? Essi in realtà aumentare l'efficacia della tesi originale! Questo perché i membri del gruppo non prendono le critiche da avvocato del diavolo come serio, e dal momento che il gruppo sta ora portando in alto (e la revoca) possibili alternative o difetti, sono più sicuri nella loro posizione originale.

Per il marketing, questo offre un'opportunità: facendo l'avvocato del diavolo per i propri prodotti può effettivamente migliorare i vostri sforzi di persuasione come le persone vedono le loro preoccupazioni rivolte (e revocati) prima di acquistare.

L'asporto: nel ruolo di avvocato del diavolo è stata trovata per aumentare la determinazione delle persone nel loro processo decisionale, non ostacolarlo. Essere il proprio avvocato del diavolo e il backup di obiezioni tipiche soluzioni per le vostre offerte.

2. Utilizzare urgenza ... il modo intelligente

La creazione di un senso di urgenza nella vostra copia è uno dei più vecchi trucchi del libro ... e ancora uno dei più intelligenti. Per finire, Cialdini elenca "scarsità", come uno dei 6 pilastri di influenza , ed è facile capire perché: grande richiesta porta a grandi vendite.

Nonostante questo, ho una certa ricerca che spiega come l'urgenza può completamente ritorcersi contro di voi e rovinare la vostra copia meticolosamente scritto.

Come può essere? Ancora più importante, come si può impedire che accada a voi?

La ricerca ci viene da uno studio classico di Howard Leventhal dove ha analizzato gli effetti della distribuendo opuscoli tetano a soggetti.

Leventhal ha distribuito opuscoli 2 differenti ai partecipanti, sia risparmiando nessun dettaglio sugli effetti orribili che la malattia del tetano può avere sul corpo.

La differenza è che il gruppo di controllo ha ricevuto una versione del volantino che aveva gli effetti della malattia ... e nient'altro.

Il secondo gruppo ha ricevuto un opuscolo simile, ma la loro avevano informazioni minime che indicava dove potevano fissare un appuntamento per farsi vaccinare.

I risultati?

Coloro che hanno avuto il secondo opuscolo (con la radi informazioni di follow-up) erano molto più propensi a prendere-azione: il tasso che hanno seguito fino alla farsi vaccinare era di gran lunga superiore al primo gruppo. Essi sono stati anche più impegnati con le informazioni del tetano che hanno ricevuto.

Perché?

Anche se le informazioni di follow-up previsto nel secondo opuscolo non era affatto completa, Leventhal ha concluso che le nostre menti sono suscettibili di bloccare le informazioni che evoca un senso di urgenza, se non ci sono le istruzioni per quanto riguarda cosa fare dopo.

Quelli del primo gruppo sono stati inclini a convincere se stessi che, "non ho bisogno di preoccuparsi di questo, perché non accadrà a me comunque," mentre quelli del secondo gruppo avevano meno incentivo a sentire in questo modo perché avevano una intenzione di agire e non poteva mettere da parte più semplice.

L'asporto: urgenza può essere "bloccato" da parte dei clienti menti se non si dà loro istruzioni specifiche su come risolvere il problema che avete identificato. Non dare istruzioni vaghe, informare il pubblico esattamente cosa fare quando arriva il momento.

3. Evidenziare i punti di forza di ammettere i tuoi difetti

E 'sempre una buona idea di ammettere i tuoi difetti? Dopo tutto, la gente non vuole veramente la "vera" te , giusto?

La ricerca da psicologo sociale Fiona Lee sarebbe affermare che è, e in effetti, può essere la migliore scelta strategica di mettere in evidenza i punti di forza.

Lo studio ha condotto guardato le aziende che hanno ammesso di passi falsi ed esaminati che effetto (se presente) queste ammissioni hanno avuto sui prezzi delle azioni. Lee ei suoi colleghi avevano sperimentatori leggere uno dei due report aziendali fittizie (entrambe le relazioni motivi elencati perché la società aveva effettuato "poco" l'anno scorso).

La prima relazione ha posto l'accento sulle decisioni strategiche. Il secondo enfasi posta su eventi esterni (crisi economica, l'aumento della concorrenza, etc.).

Quindi, quali sono stati i risultati?

I soggetti di prova visualizzate la prima società di gran lunga più favorevole rispetto alla seconda.

È interessante notare che Lee ha trovato (dopo aver esaminato centinaia di questi tipi di dichiarazioni, più di 14 aziende reali) che le società che hanno ammesso le loro colpe strategiche avuto anche i prezzi delle azioni più elevati l'anno successivo.

Le sue conclusioni sono state che ammette di carenze in settori come pensiero strategico in mostra che una società era ancora in controllo, nonostante i loro difetti. Incolpare forze esterne (anche se fosse vero) creato un senso che la società non ha avuto la capacità di risolvere il problema (o sono stati la creazione di scuse).

L'asporto: i clienti ancora non voglio che tu overshare dettagli irrilevanti. Ma ammettendo errori onesti aiuta i clienti a capire che si è in controllo della situazione e non incline a fare le giustificazioni.

4. abbracciare il potere di etichette

Si potrebbe pensare che sto facendo riferimento alle etichette di marca, ma lontano da esso: Ti sto dicendo di etichettare i tuoi clienti!

Suona come un cattivo consiglio, giusto?

SBAGLIATO!

Come si è visto, la ricerca ci ha dimostrato che le persone come essere etichettati, e sono più propensi a particpate nel messaggio del "gruppo", se si sentono in esso contenute.

Lo studio ha esaminato gli schemi di voto di adulti per vedere se etichettandoli avuto alcun effetto sulla loro affluenza alle urne.

Dopo essere stato casualmente interrogato circa le loro normali schemi di voto, la metà dei particpants è stato detto che erano molto più propensi a votare da quando erano stati considerati per essere più attivi politicamente.

(Questo non era effettivamente vero, queste persone sono stati selezionati a caso)

L'altra metà dei partecipanti non è stato detto nulla.

Nonostante questo selezione casuale, il gruppo che è stato detto che erano "politicamente attiva" ha avuto un affluenza del 15% superiore rispetto all'altro gruppo!

Il nostro cervello cerca di mantenere un senso di coerenza (anche se è artificiale), e questo è il motivo per cui la tecnica del piede-in-the-porta funziona così bene anche sulle menti preparate. Ci piace essere coerente, tanto che se ci sentiamo parte di un gruppo viene detto che noi siamo, è ancora idoneo a ledere la nostra risposta.

Per esempio, le persone intelligenti sono ovviamente sta per essere interessato a un corso di internet marketing che è fatto per persone intelligenti , giusto? L'etichetta è al lavoro per farvi capire che sei parte di un gruppo desiderabile.

L'asporto: Anche quando somministrato una connessione artificiale, le persone tendono ad agire al fine di mantenere un'immagine coerente se sono etichettati come essere parte di un gruppo. Non abbiate paura di etichettare, persone come essere membri di gruppi che approvano.

5. Fare il loro cervello si accendono "immediatamente"

Ci sono poche cose che il nostro cervello amano più di stimolazione immediata.

È un dato di fatto, la ricerca ha dimostrato che la gratificazione immediata è una forza potente che la capacità di controllare contro di essa è un grande indicatore di raggiungere il successo .

Wow!

In termini di clienti, si sta effettivamente cercando di fare il contrario: in questo caso la gratificazione è su come ottenere immediatamente premiata da fare affari con voi, e la vostra copia dovrebbe ricordare ai clienti di questo beneficio ad ogni turno.

Quando i vostri clienti sono in procinto di acquistare un prodotto da voi (o in procinto di firmare per la vostra lista e-mail ), essi sono fortemente influenzati da quanto velocemente possono ricevere il loro risultato desiderato.

Diversi studi risonanza magnetica (MRI), tra cui uno sulla dipendenza da nicotina , hanno dimostrato che la nostra corteccia frontale è molto attivo quando pensiamo a "attesa" di qualcosa.

D'altra parte, la nostra metà del cervello è quello che si accende quando pensiamo a ricevere qualcosa subito (che è quello che vogliamo accendere!).

Parole come "istantanea", "immediatamente", o anche solo "veloce" sono noti per capovolgere l'interruttore che l'attività a metà del cervello che ci rende così ansioso di comprare.

I ricercatori hanno notato che la chiave di queste parole è che ci permettono di immaginiamo il nostro problema viene risolto subito; qualunque punto di dolore che stiamo cercando di risolvere il problema con l'acquisto diventa più allettante se sappiamo che non dovremo aspettare molto a lungo.

L'asporto: I nostri cervelli amano "gratificazione istantanea" e si accendono quando si parla di eliminare punti di dolore immediatamente. Far sapere che saranno ricompensati in modo rapido e saranno più propensi a effettuare l'acquisto.

6. saper vendere ai suoi 3 tipi di acquirenti

Ogni azienda (non importa il settore) sta per avere a che fare con i 3 tipi di acquirenti là fuori.

Tutti gli altri aspetti a parte, questi 3 gruppi sono definiti dal "dolore" che ricevono l'acquisto di qualcosa. I neuroscienziati hanno definito i modelli di spesa umani come un processo di "spendere 'til fa male!" , In modo da capire questi diversi livelli di punti di vernice è essenziale per aumentare le vendite.

Secondo la ricerca , tutti i clienti sono raggruppati nelle seguenti categorie:

  1. Tightwads (24%) - le persone che spendono meno (in media) prima che colpiscano il loro limite
  2. Non-conflitto (61%) - che spendono in media
  3. Spendaccioni (15%) - le persone che sono in grado di spendere di più prima che colpiscano il loro limite

Indovinate chi è il gruppo più duro di persone a vendere a è? Dal momento che occupano quasi un quarto dei suoi potenziali clienti, si dovrebbe imparare alcune delle tecniche intelligenti per ridurre al minimo l'acquisto di dolore per i propri clienti "Tightwad".

Per fortuna, il segreto si riduce ad utilizzare la copia ben scritto .

Secondo alcuni studi di neuroimaging notevoli, riducendo al minimo l'acquisto di dolore per "tightwads" (e tutti gli altri) può essere realizzato con successo incorporando le seguenti strategie ...

1. Re-inquadrare il valore

Se vi dicessi che il mio prodotto costa 1.000 $ l'anno, che ci si avvicina sicuramente con un po 'di esitazione, giusto?

Destra. Questo perché $ 1000 non sono noccioline.

Che cosa succede se ti ho detto, invece, che il mio prodotto costa $ 84 al mese? Non male vero? Se hai abbastanza di utilità fuori di esso per la tua azienda (o per voi stessi) ogni mese, sarebbe un acquisto molto degno.

Il fatto è, che è lo stesso di 1.000 $ l'anno!

Se stai offrendo qualcosa che ha un costo ricorrente o che potrebbe essere suddiviso in piccoli incrementi, esaminare come si potrebbe essere in grado di integrare questo nella vostra determinazione dei prezzi.

2. Ridurre punti di dolore attraverso raggruppamento

Esperto neuroeconomia George Loewenstein ha notato che tutti i clienti (ma soprattutto coloro che spendono conservatori) preferiscono evitare l'acquisto di molteplici accessori se non vi è la possibilità di completare l'acquisto in un colpo solo.

Egli cita la nostra volontà di eseguire l'aggiornamento da diversi pacchetti di auto, ma quanto è difficile per il cervello per giustificare ogni singolo aggiornamento ( "Sì, io pagare un extra per la navigazione ... e sedili in pelle ... e ...", ecc).

Lowenstein sarebbe affermare che questi singoli acquisti creano i singoli punti di dolore, mentre un acquisto in bundle crea solo un punto di dolore, anche se il prezzo è molto più alto.

3. sudare le piccole cose

Sappiamo che "non sudare le piccole cose" non è tutto quello applicabile al copywriting , ma solo quanto piccolo di un cambiamento questioni?

In quello che ho chiamato il goofiest urto in un tasso di conversione che io abbia mai visto, la ricerca da Carnegie Mellon University Università ci rivela che anche una sola parola può influenzare le conversioni.

I ricercatori hanno cambiato la descrizione di una carica spedizione durante la notte su un libero DVD offerta di prova da "una tassa di $ 5" a "una piccola tassa di $ 5" e aumentato il tasso di risposta tra tightwads del 20 per cento!

Ha la parola "piccolo" mai sentito così grande? Con una parola aggiunta singolo aumentare le conversioni da tale importo, penso che sia giusto dire che il diavolo è sicuramente nei dettagli .

L'asporto: Non importa ciò che siete in affari, si avrà sempre 3 tipi di clienti. Saper vendere a tightwads, essi costituiscono una grande base dei vostri potenziali acquirenti e si può ridurre il loro dolore di acquisto con la giusta scelta delle parole.

7. Fare un nemico

Nel mondo degli affari, i collegamenti significativi sono di primaria importanza per il vostro successo.

Detto questo, è ancora bisogno di un nemico .

Perché? Quando questo potrebbe mai essere una buona cosa?

Si scopre, è una grande cosa, se stai cercando di raggiungere una dipendenza culto come per la vostra marca .

In uno studio hightly controverso intitolato categorizzazione sociale e il comportamento intergruppi , psicologo sociale Henri Tajifel ha iniziato la sua ricerca cercando di definire solo come gli esseri umani sono stati in grado di impegnarsi in atti di odio di massa (come ad esempio l'Olocausto).

I suoi risultati sono stati scioccanti per non dire altro.

Tajifel scoprì che poteva creare gruppi di persone che mostrerebbero fedeltà al loro in-gruppo e addirittura discriminare gli stranieri ... il tutto con la più banale delle distinzioni!

Nei test, i soggetti sono stati invitati a scegliere tra due oggetti o persone che non avevano alcuna relazione con (un test ha avuto la gente raccogliendo tra 2 pittori). Nonostante queste banalità, quando è arrivato il momento di distribuire ricompense reali, i soggetti avevano un enorme propensione per loro in-gruppo e distribuendo premi per i cosiddetti "evitare altri ragazzi."

Sembra un sacco come le grandi aziende che vanno in punta di piedi, non è vero? Come il Mac vs PC spot pubblicitari o Miller Lite prendendo potshots a birre chiare non-virile .

Il fatto è che, non hai bisogno di un nemico fisico, è necessario essere contro una credenza o un'idea. Copyblogger sarebbe affermare che gli editori reali sono self-hosted e che il contenuto ben scritto è il fulcro del web .

Solidificazione tua proposta unica di vendita è tanto di decidere chi è il cliente ideale non è tanto quanto si tratta di definire chi sono.

L'asporto: Non troverete mai vera voce del vostro marchio senza qualcosa di opporsi. Questo non deve essere un altro marchio, ma al fine di dividere i clienti ideali nel vostro "campo", è necessario essere nei confronti di alcuni ideali, credenze, o la percezione, il modo in cui Apple era contro gli utenti di PC "noioso" nei loro annunci .

Bonus Suggerimento: Tenere 'em sulle loro punte

Si sa che la costruzione sociale della reciprocità è una forza potente, ma lo sapevate che ulteriori ricerche ha dimostrato che sorpresa reciprocità funziona ancora meglio?

Dal momento che hai fatto tutta la strada fino in fondo, mi piacerebbe sorprendervi con una bella, e-book gratuito che rivela dati più approfonditi sul vostro pubblico e dei clienti.

Tutto per gentile concessione della Guida Scout squadra, speriamo che vi piaccia!

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Grazie per la lettura, mi piacerebbe anche sentire i vostri pensieri, in particolare: che degli studi di cui sopra hai trovato il più sorprendente?

Si vede nei commenti!