Le 5 cose Clienti vuole realmente

Sean Jackson sostiene che ciò che gli acquirenti vogliono si riduce a soli cinque cose di base ...

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Image of Hand Drawn Number Five

Mio figlio di 8 anni, figlia venne da me di recente con una richiesta urgente ...

"Papà", ha detto, "Ho bisogno di un iPad mini."

Mentre io di solito respingere questa richiesta come le voglie di un bambino che guarda troppa TV (vedi: è esposto a troppa pubblicità), il mio interesse è stato suscitato e le ho chiesto di spiegare.

Ha fatto un caso per le applicazioni didattiche miriade disponibili a lei su questo dispositivo magico.

Ha sostenuto per la convenienza che le avrebbe permesso di imparare in ogni momento della giornata, e in luoghi diversi.

Ma era la sua tesi di chiusura che punta la mia decisione a suo favore.

"Papà", ha timidamente dichiarato, "Non vuoi che io sia un bravo studente?"

Fu grazie a questo - anche se costoso - l'esercizio fisico, che ho cominciato a chiedermi, come è possibile che un 8 anni aveva imparato l'arte della persuasione , quando tanti marketing professionale falliscono?

La risposta, si scopre, è che lei aveva già capito quello che la gente (in altre parole mi) in realtà desidera acquistare .

Hai bisogno di contro voglia

Torna al college, il mio professore di marketing ci ha accompagnato attraverso gerarchia dei bisogni di Maslow . punto del professore era che il ruolo del marketing è stato quello di soddisfare tali esigenze.

Non c'è dubbio che gli esseri umani hanno bisogno di cose come l'acqua, il cibo, la sicurezza, e gli amici.

Ma le scelte che facciamo sono spesso spinti più da ciò che vogliamo che da veri e propri bisogni insoddisfatti.

Detto in altro modo, la maggior parte di noi hanno tutto ciò di cui abbiamo bisogno per vivere. Ma quello che vogliamo è un molto più potente motivazione.

E, a mio avviso, quello che vogliamo si riduce a soli cinque cose di base ...

1. Facilità

La vita può essere dura, o almeno, scomodo. Quando un prodotto o un servizio viene offerto che rende le cose più facili, siamo spesso veloce a rispondere.

Gli ideali come la semplicità, una posizione comoda, e toccare risparmio di tempo nel nostro desiderio di rendere i travagli della vita un po 'più semplice.

Certo, posso camminare a lavorare, ma voglio una macchina.

Naturalmente potrei cucinare la cena, ma non ho il tempo e ho voglia di mangiare fuori.

La facilità è un bisogno potente, e mentre siamo in grado di razionalizzare come un bisogno, il fatto è che noi desideriamo le cose che rendono la vita più facile.

2. comfort fisico

A volte vogliamo solo stare bene.

Un asciugamano caldo dopo la doccia o un paio di peluche di pantofole a volte è la soluzione perfetta quando il corpo vuole la comodità.

In realtà, il corpo umano è perfettamente in grado di gestire condizioni ambientali molto difficili. Ma provate razionalizzazione che al cervello dopo una lunga giornata davanti al computer - un esercizio più faticoso per essere sicuri.

benessere fisico si manifesta come un "bisogno" percepito come un modo di indulgere nostro ego.

Copia di marketing di un hotel che mette in evidenza il comfort della nuova biancheria da letto in ogni camera spinge il pulsante mancanza di benessere fisico. E 'un modo per premiare te. Si può dormire quasi ovunque, ma non si meritano di stare tranquillo?

Quando si promuove il benessere fisico nel tuo messaggio di marketing, si tocca nel sistema di ricompensa subconscio che tutti noi abbiamo che dice che "meritiamo" comfort in risposta al duro lavoro.

3. stimolazione mentale

Il cervello è un organo meraviglioso. E nutriamo il nostro cervello su intrattenimento, giochi, mostre d'arte, e innumerevoli ore di Sudoku.

Vogliamo che cose come questa in modo da poter godere delle meraviglie di questo mondo meraviglioso e vivere la vita nella sua pienezza.

Se questo suona come la commercializzazione Pappaton-gook, lo è. Non hai bisogno di tutto questo per vivere.

In realtà, ciò che si vuole è una cosa che rompe la monotonia dell'esistenza - il giorno-in, le lotte di un giorno che sembrare ridondante e noiosa.

Si può vivere seduto su una 6 'dal 6' cella ogni giorno? Sì. Volete godere? Probabilmente no.

Quando giustifichiamo stimoli mentali come esigenze, quello che stiamo veramente dire è che siamo annoiati e volete qualcosa, qualsiasi cosa, che ci impegna.

La prossima volta che il tuo amico ti dice che "ha bisogno" di vedere un certo film o leggere un certo libro, il vostro desiderio di impegnarsi in queste attività ha più a che fare con il livello generale di noia che con i meriti della tesi del tuo amico.

rinforzo 4. Identità

Non ami risoluzioni del nuovo anno? Che fest fantasia annuale in cui manifestiamo le nostre inadeguatezze in una miriade di desideri tangibili che ci sembra così tristemente impreparati a soddisfare?

Non ti preoccupare - non sei l'unico che ha rotto un delibera assunta in uno stupore ubriaco a Times Square. (Questo non è stato solo me, giusto?)

Ma la ragione che hai fatto la risoluzione, in primo luogo ha a che fare con la vostra immagine pubblica desiderata.

Pensare in questo modo: perché si indossano i vestiti che hai sul? Perché si è alla guida quella macchina, o utilizzando quel computer, o il mantenimento di dieci contenitori per il riciclaggio nella vostra casa?

È necessario indossare qualcosa ... ma cosa si vuole veramente è quello di rafforzare l'immagine che avete di voi stessi.

Quasi tutte le forme di marketing che coinvolgono moda, automobili, e anche prodotti "verdi" sono focalizzati sul ideale di fondo che se si è persona X allora Y prodotto è quello che si "bisogno".

Questi prodotti sono uno status symbol. Una dichiarazione della nostra identità - chi siamo.

Sei un atleta? Ebbene, Nike è indossato dai professionisti. Sei ricco? Bene, allora una Mercedes è quello che si guida. Sei tu il CEO della prossima società di tecnologia assassino? Abbiamo un cappuccio da uomo per te.

Non commettere errori, il modo in cui percepiamo la nostra identità è così potente che saremo noi ad acquistare prodotti, anche quando la realtà è in contrasto con quella percezione. Chiunque che sia mai andato in profondo debito per comprare una macchina di lusso si attestano a questo - inconsciamente, naturalmente.

5. riconoscimento sociale

Naturalmente, la nostra immagine percepita non vive nel vuoto - abbiamo anche disperatamente vogliamo che gli altri lo riconoscono.

Uno dei miei detti preferiti va in questo modo, "Io non sono quello che penso io. Io non sono quello che pensi che sono. Io sono quello che penso tu pensi che io sono ".

In altre parole, la nostra percezione di sé si basa sulla nostra percezione di come gli altri ci percepiscono.

Come faccio a sapere questo? Beh, io sono intelligente. Volete sapere perché? Ho un pezzo di carta da una scuola che dice così ... si chiama un diploma. Non danno che alle persone stupide (o almeno così mi sono detto dopo doloroso su più di $ 80.000 in debito College).

E poi, mi sembrano grandi. Come lo so? Il mio allenatore mi guardo come sto facendo progressi dice.

Quindi, vedete, io sono intelligente e di bell'aspetto - e questo è il motivo per cui avevo bisogno di andare al college e ottenere un allenatore.

logica circolare? Certo che lo è, e questo è il punto.

Il nostro bisogno di attualizzare la nostra auto percepita si basa sul riconoscimento degli altri ... e come consumatori, ci si spendono un sacco di tempo, denaro e risorse per inseguire quel riconoscimento.

Così la prossima volta che si guarda il tuo curriculum su LinkedIn o il proposito di pagina sul tuo blog , si rende conto che tutto questo sforzo è stato speso in modo che altri avrebbero riconoscere le vostre realizzazioni destinate a rinforzare la propria immagine di sé.

Dimenticate quello che mi serve e mi vendo quello che voglio

Indipendentemente da come noi razionalizzare un acquisto, la verità è che stiamo acquisto di beni e servizi per soddisfare qualcosa che vogliamo.

Si sente spesso il consiglio di "vendere i benefici, non le caratteristiche". E mentre questo è vero, è una buona idea per assicurarsi che alcuni di quei benefici soddisfano uno o più dei cinque desideri che ho elencato sopra.

Avete bisogno di un blog migliore? Poi acquistare un tema da StudioPress - più di 86.000 dei blogger più intelligenti e di maggior successo lo usano.

Avete bisogno di un modo migliore per convertire i visitatori? Poi acquistare Premessa - prende il dolore e il disagio di vendite digitali e lead generation.

Iniziando a vedere un modello?

Concentrandosi più su ciò che la gente vuole e meno su quello di cui hanno bisogno è di dare ai clienti quello che stanno realmente interessati. Ed è necessario (e vogliono) poterlo fare prima faranno parte con il loro tempo e denaro.

E questo era come mia figlia era in grado di convincermi a comprare il suo un dispositivo di $ 300 - qualcosa che chiaramente non aveva bisogno quando generazioni di studenti prima di lei sono sopravvissute (e ha prosperato) senza uno.

E tu?

È il vostro marketing in base alle esigenze del cliente o vuole? Fateci sapere su di esso nei commenti.